La historia de Miguel y la importancia de refinar objeciones
Miguel, un vendedor de autos novatos, estaba listo para el día de la gran venta navideña de su concesionario. Tenía varias cartas bajo la manga para cerrar un trato, como descuento, tiempo de entrega, accesorios, etc. Su gerente aconsejó: “Puedes usar tantas tarjetas como quieras, pero cada una reducirá tu comisión en un 0,5%”.
Al recibir al primer cliente, Miguel fue perfecto mostrando el nuevo modelo y convenció a su cliente de que era un vehículo excelente. Después de la manifestación dijo: “¿Vamos a cerrar el trato?”.
En este punto llegó la objeción del cliente. “Me gustó mucho el coche, es exactamente lo que necesito, pero financieramente no cumple con mi situación actual”.
Eufórico ante la posibilidad de cerrar el trato, Miguel, con su sombrero de Papá Noel, no desaprobó tiempo y ofreció dos cartas al cliente.
Él dijo: “Haremos lo siguiente para cerrar el trato, como regalo de Navidad les doy un 6% de descuento en este precio y asumimos los costos de transferencia y tablero. Si tomas el auto y nos encargamos de todo, ¿qué te parece? Lo siento, estoy.
El cliente respondió con aire de satisfacción “Me gustó el descuento y no tener costos de transferencia, el descuento siempre es bueno, pero cuando dije que financieramente no cumplía con mi situación actual es porque sólo puedo pagar a principios de año. El 31 de diciembre voy a recibir un pago extra, pero necesito tomar el auto ahora para un viaje de fin de año. ¿Puedo tomarlo ahora y pagar en 15 días? Pero quédate con el descuento y el plato. No pregunté, pero dije que sí.”
La comisión de Miguel no se vería tan afectada si escuchar al cliente decir “financieramente no cumple con mi situación actual”, se había limitado a pedir más detalles sobre la objeción.
