La difícil venta hibrida
Con mi equipo estamos en el proceso de lograr una primera venta… …Inusualmente nos contactamos personalmente, así como por video llamadas y #redessociales Aprendimos mucho y el proceso continua. Tratare de sintetizar aquí: El acceso al ejecutivo no fue fácil, pero el punto que nos diferenció fue conocer su negocio por medio de los números financieros y reportes de especialistas. Ahí nos dimos cuenta que deben crecer en usuarios por arriba de 30 mil. Y resulta que mi cliente referente logra esa cifra por día. …SI, da de alta 30 mil suscriptores a su #fintech por dia! No puedo nombrar la empresa por #NDA pero con @cesarbacca y @nataliagonzalez llamamos la atención de decisor.
Obviamente nos acepto en #linkedin casi al instante y nos acepto una llamada con nuestro ejecutivo en la nube.
Hoy tenemos una siguiente charla con el cliente de nuestro potencial cliente. Y la motivación es gigante. Pronto podremos mostrar el valor de nuestra solución y de como superar los 30mil usuarios en plazos insólitos, sin prometer demasiado. Haremos un caso de uso y obtendremos mas información valiosa de los clientes o usuarios.
Todo esto ha sido virtual, con una persona que lidera el área de Tecnología de una banca en #monterrey y que es un entusiasta del mundo digital. Que además sabe que podrá crecer de manera segura con nosotros.
Igualmente haremos un #casodeuso– es decir una prueba que demuestre la usabilidad de la #tecnologia y la misma se hace en 1 o 2 meses con muy poca interacción. Además asegura que los usuarios internos conozcan como operar y atender con supremacía al cliente.
Seguro que comenzamos a agregar valor desde nuestra primera reunión. Caso contrario no estaríamos en la recta final.
Si consideras que tienes un caso similar de venta en las #redessociales comenta esta caso. ¿Hiciste algo diferente? ¿Qué te funciono?
Me interesa como especialista en #generacióndedemanda virtual o hibrida #postpandemia Este es un post con el auspicio de @linkedinup e @ismael
Objeciones de Venta- ¿que hacer cuando tenemos estas molestas objeciones?
La historia de Miguel y la importancia de refinar objeciones
Miguel, un vendedor de autos novatos, estaba listo para el día de la gran venta navideña de su concesionario. Tenía varias cartas bajo la manga para cerrar un trato, como descuento, tiempo de entrega, accesorios, etc. Su gerente aconsejó: “Puedes usar tantas tarjetas como quieras, pero cada una reducirá tu comisión en un 0,5%”.
Al recibir al primer cliente, Miguel fue perfecto mostrando el nuevo modelo y convenció a su cliente de que era un vehículo excelente. Después de la manifestación dijo: “¿Vamos a cerrar el trato?”.
En este punto llegó la objeción del cliente. “Me gustó mucho el coche, es exactamente lo que necesito, pero financieramente no cumple con mi situación actual”.
Eufórico ante la posibilidad de cerrar el trato, Miguel, con su sombrero de Papá Noel, no desaprobó tiempo y ofreció dos cartas al cliente.
Él dijo: “Haremos lo siguiente para cerrar el trato, como regalo de Navidad les doy un 6% de descuento en este precio y asumimos los costos de transferencia y tablero. Si tomas el auto y nos encargamos de todo, ¿qué te parece? Lo siento, estoy.
El cliente respondió con aire de satisfacción “Me gustó el descuento y no tener costos de transferencia, el descuento siempre es bueno, pero cuando dije que financieramente no cumplía con mi situación actual es porque sólo puedo pagar a principios de año. El 31 de diciembre voy a recibir un pago extra, pero necesito tomar el auto ahora para un viaje de fin de año. ¿Puedo tomarlo ahora y pagar en 15 días? Pero quédate con el descuento y el plato. No pregunté, pero dije que sí.”
La comisión de Miguel no se vería tan afectada si escuchar al cliente decir “financieramente no cumple con mi situación actual”, se había limitado a pedir más detalles sobre la objeción.
¿Crees en la venta profesional?
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¿QUÉ HACER CUANDO NECESITO PREPARARME PARA UNA INTERACCIÓN EMPRESARIAL?
Ante las primeras interacciones comerciales, traemos esta pregunta: ¿por qué es tan importante prepararse? Piensa un poco antes de continuar, visualiza al menos tres ventajas de una buena preparación.
El primer beneficio de una buena preparación es intangible. Se trata del mensaje que pasamos al cliente diciendo algo así como “eres importante para mí, tu tiempo es valioso para mí, así que me he preparado para hablar contigo”. No es necesario decir esto, el cliente se dará cuenta si la preparación está bien hecha.
El segundo beneficio sería la estructuración de la interacción. Se hará mucho más claro en la mente del vendedor todo el camino por recorrer. Acentúa sus fortalezas, sus vulnerabilidades, así como prevé mucho de lo que sucederá en cada etapa de la interacción, como veremos a continuación.
Necesitamos un brujo para vender?- el rainmaker!
Lograr las ventas hoy y luego de la pandemia ya no depende del gran vendedor. ¿Que? responde el General Manager… esto lo dijo un miembro del consejo que preside varias “starts-ups” Iberoamericanas.No era un comentario vago, ni una sugerencia. Fue la nueva modalidad definida para que la empresa de tecnología opere desde ese mismo día.
El mismísimo General Manager- Javier- se puso a prospectar esa tarde. Tomo LinkedIn y dijo, a ver…. ¿Queréis saber como una compañía genera el sentido de urgencia y de sustento comercial en todo el equipo no comercial?
Te lo contamos en una entrevista y lo adaptamos a tu propia realidad.
Ven a visualizar tu Next Value.